“成本40萬,我給客戶報價39萬!”3個價值百萬的老闆銷售思維

value101 2019-07-02 檢舉

1、成本40萬,我給客戶報價39萬

一位陌生客戶給紅木家具廠的老闆發了一張圖片,說想要購買圖片上的家具,問老闆有沒有這個款式,價格是多少。這位老闆看完圖片後發現不是公司正在銷售的產品,於是向其他廠家詢問了這套產品的批發價,其他廠家給出的是40萬。於是,家具廠老闆給客戶報價39萬。

銷售員不解,問老闆為什麼不直接跟客戶說我們沒有這款產品,為何要報價,還是虧本報價?老闆說:“客戶拿著其他家紅木家具廠的產品來詢問我們報價,說明他一定是做過了很多了解和對比,如果我們說沒有這個產品,也許你推薦的產品不一定能夠打動客戶,那客戶就會流失。如果你的報價比別人高,那客戶也不願跟你聊,你就失去了銷售的機會。”

“成本40萬,我給客戶報價39萬!”3個價值百萬的老闆銷售思維

“那你報39萬,客戶萬一要買怎麼辦?我們豈不是要虧損?”銷售員追問。老闆笑了笑說:“客戶只要有心動,有了想要跟你聊的慾望,這就成功了第一步。39萬隻是產品的價格,包裝和附加費用可以額外跟客戶溝通,但客戶也許並會真的就要買這個產品。”

果不其然,客戶又問是否有更好的產品,能否做推薦。老闆給他推薦了另一款50萬的產品,並將兩款產品的區別做了專業的說明,最終客戶買了這款50萬的家具。而這款50萬的家具成本也是40萬。

產品是否便宜並不是由銷售者說得算的,而是由客戶的感知而定。客戶的感知來源於對產品的主觀認識,這個主觀認識往往是從比對中得出,最好的比對法是同款價格比對。所以,不管最終是否成交,首先先要讓客戶給你機會,抓住了溝通的機會才可能有後面的成交。

“成本40萬,我給客戶報價39萬!”3個價值百萬的老闆銷售思維

2、我不是做微商的,所以無法及時回复你信息

有位農場老闆,他的農場主要賣名貴藥材、菌菇、家禽,為了促進銷量,他開始通過微信形式售賣他的產品。一位客戶加了他的微信,說想要購買30只散養土雞,但是不放心這些雞是否是純正的土雞,於是就問了一些關於雞的問題。

“這雞餵了多久拿出來賣?”、“主要吃些什麼?”、“如果不是土雞能否退貨”……

農場老闆面對這麼多疑問,一時不知道要怎麼回复,就把手機放在一邊,繼續做他的活。過了一會兒,客戶給他打來了電話,問為什麼沒有回复信息。農場老闆靈機一動說:“我是個農民,不是做微商的,所以有時無法及時回复信息。我正在給雞餵食,暫時騰不開手,你有什麼問題要不我們視頻聊聊?”

於是,這位客戶跟農場老闆接通了視頻,農場老闆給她看了正在餵食的雞,以及周邊的環境。後來,這位客戶定下30隻雞,還購買了農場的其他產品。

很多時候我們會遇到客戶這樣或那樣的問題,客戶的疑問來源於不信任,而解決不信任的方法僅靠說是不行的,要讓客戶從一個個觸點接收和體驗到你是可被信任的。

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3、一定要重視身邊的人脈資源,無論大小

億萬富翁拉米特曾說:“如果你想使自己的收入增加10倍而不是10%,最高的機會似乎通常來自局外人的圈子”。

20年前,餐飲老闆的餐飲店只是一家普通的快餐店,那時的他經常與店鋪所在區的社區工作人員混在一起,從跟他們一起吃飯、聊天、打牌,再到週末郊遊。從這些公務員中,他了解到了最新的政府政策和資源!

後來原來社區的公務員們也慢慢的升級為區裡的領導,餐飲老闆靠著政府資源拿到了一所研究院的食堂業務,他的餐飲事業開始擴張。

餐飲老闆把之前休閒娛樂時這些公務員的建議實施起來,並將效果放大化。因此,如今這些領導經常會說:“***餐飲連鎖機構當年還是個小店,後來我給了***建議,他們去做了,現在就做大了,有了二十幾家店。 ”這既給餐飲店做了宣傳,又給自己做了政績。就這樣通過這些關係,這位餐飲老闆又成為了市人大代表。

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但凡被這位老闆接觸過的人都將能夠成為資源,被他所用!

研究院的食堂在機關大院深處,這個機關大院平時又是不允許外來車輛進入的,但餐飲店開在內部客流進不來怎麼辦?大院裡的領導已經默許進入,可門口的保安卻不願冒這個風險,增加工作任務。於是這位老闆開始觀察保安,觀察他們對進入大院的車輛說些什麼,做些什麼。

後來,他把食堂裡賣剩餘的品相還不錯的菜和飯打包起來,送給保安吃,常常跟他們交流,問他們對於菜品的意見,一段時間後保安對食堂有了感情。這位老闆又跟保安談,如果外部的車在餐飲店裡有了消費,可以憑停車卡給保安每輛車兩元的獎勵。

從此之後,只要是外來詢問飯店位置的車輛,保安不僅不為難,還會熱情的告訴車輛往哪走,哪裡有車位,保安順理成章就成了這個食堂的代言人了。重視身邊所有的資源,無論大小,都會對你的職業或事業有幫助。

“成本40萬,我給客戶報價39萬!”3個價值百萬的老闆銷售思維

本文僅作拋磚引玉,請結合你的工作實際靈活運用,不可以生搬硬套,希望對你有些啟發!

 

 

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